- 24 Марта 2019 Проклова Ирина Васильевна
Здравствуйте, какие наиболее эффективные аргументы о выгоде лекарственного препарата можно использовать при фармацевтическом консультировании?
Отвечает: Гришин Александр Владимирович
Здравствуйте. Ответ на заданный вопрос я позволю изложить по материалам одной из своих лекций об организации эффективных продажах. Хочу подчеркнуть, что мой курс по эффективным продажам носит исключительно клинтоориентированный характер и ничего общего со стратегиями «продвижения» брендовых линеек не имеет. Ровно, так же он далек от непрофессиональных стереотипов, что надо лечиться дешевыми и только отечественным препаратами.
Лечиться надо эффективными препаратами! А понятие эффективности в современной фармакотерапии и фармации определяется двумя ключевыми понятиями: фармакотерапевтическими и экономическими выгодами для клиента. В этой связи я солидарен с Национальной Фармацевтической Палатой, которая выступила с инициативой об отмене в правовом поле маркетинговых договоров производителей лекарств с аптечными организациями, так как этот рудимент фармбизнеса существенно сдерживает внедрение в деятельность аптек клиентооринтированных форм обслуживания.
Если останавливаться на структуризация функциональных фармакоэкономических выгодах клиента, влияющих на успешность выбора препарата для лечения, то к фармакотерапевтическим выгодам клиентов можно отнести:
скорость вылечивания (продолжительность поддержания приемлемого качества жизни для хронических больных) ;
биоэквивалентность препарата;
комплексность лечения одним препаратом;
удобство лекарственной формы;
наличие «целевой» доставки препарата;
индивидуальное дозирование;
пролонгированность действия препарата и т.д.
При этом экономические выгоды для клиента можно представить в виде характеристики:
стоимости курса лечения;
стоимости дозы;
ценовых преимуществ комплексного препарата;
ценовых преимуществ препарата с системой дозирования;
ценовых преимуществ пролонгированного препарата и т.д.
Развернуто тема об эффективных продаж в рамках клиентооринтированной стратегии развития аптечного бизнеса рассматривается СИБФАРМА на сертификационных циклах для провизоров и фармацевтов на Образовательном портале: https://sibfarm.com/
Обучение ведется дистанционно без отрыва от работы для специалистов из любого региона России и начинаются с первого числа каждого месяца.
Ждем вас на Образовательном портале СИБФАРМА! Бесплатной телефон горячей линии СИБФАРМА: 8-800-100-41-66 в вашем распоряжении с 6 до 17 МСК, Пн-СБ.